Tensiunea de business
Sales voia prioritizare, dar se temea de un scor rigid care elimină oportunități bune. Marketingul voia să dovedească nu doar volumul, ci și calitatea leadurilor pe sursă.
Scenariu reprezentativ
HelioGrid Solutions
Prioritizare leaduri B2B
Un sistem care transformă leadurile brute într-o coadă de lucru pentru sales, cu scor, motivare și următoarea acțiune recomandată.
Problema: Sales trata leadurile în ordine cronologică, fără scor clar de intenție sau potrivire.
Sistemul: Scoring bazat pe firmografie, comportament, istoric CRM și semnale de interes.
Povestea brandului
Vlad C., CEO și contextul deciziei
HelioGrid Solutions este o companie B2B fictivă care vinde soluții de eficiență energetică pentru spații industriale și clădiri comerciale. Marketingul genera volum, dar echipa de vânzări nu avea un mod disciplinat de a separa interesul real de zgomot.
Întâlnirea a început după un trimestru cu pipeline mare ca volum și slab ca ritm de închidere. CEO-ul și Head of Sales au venit cu aceeași întrebare: de ce leadurile bune sunt contactate târziu, iar echipa petrece ore pe oportunități fără buget.
05:10
Thumbnail video
De la lead brut la coadă de vânzări explicabilă
Baseline operațional
Înainte de model, clarificăm unde se rupe fluxul: surse, excepții, decizii, validări și responsabilități.
Leaduri din formulare, campanii, evenimente și importuri manuale.
Calificarea se făcea diferit de la un reprezentant la altul.
Leadurile bune erau contactate prea târziu când volumul creștea.
Cum folosim AI-ul
AI-ul este împărțit în funcții verificabile: extrage, clasifică, compară, recomandă și explică. Deciziile critice rămân controlabile.
Date și integrări
CRMFormulare webCampaniiEvenimenteDate firmograficeIstoric oportunități
Arhitectură livrată
1Lead ingest
2Feature store
3Scoring service
4CRM sync
5Routing rules
6Performance dashboard
Workflow implementat
Leadul intră în CRM, AI calculează scorul, recomandă acțiunea următoare și alocă leadul către reprezentantul potrivit.
Leadul intră în CRM și primește profil standardizat.
AI calculează scorul și explică factorii principali.
Leadurile urgente sunt trimise către coada sales în timp real.
Reprezentantul vede motivul scorului și acțiunea recomandată.
Rezultatul conversației revine în model pentru recalibrare.
Metrici urmărite după implementare
Nu tratăm AI-ul ca feature izolat. Fiecare sistem are indicatori operaționali urmăriți după pilot.
Valorile sunt ținte operaționale și se calibrează pe datele clientului în etapa de prototip.
Speed-to-lead
leadurile cu scor mare contactate primele
Conversie MQL-SQL
măsurată separat pe sursă și segment
Timp pierdut
mai puține leaduri slabe în coada sales
Acuratețe scor
comparație scor inițial vs rezultat pipeline
Control și guvernanță
Scor explicabil, nu doar număr opac.
Reguli hard pentru industrii excluse, zone sau conturi strategice.
Monitorizare bias pe sursă lead și reprezentant.
Rollout realist
Analiză istoric CRM și definire rezultat țintă.
Model inițial pe date istorice + reguli business.
Pilot pe o echipă sau verticală.
Dashboard de calibrare săptămânală cu sales leadership.
Ce livrează ETS
Model scoringExplicații scorReguli alocareCRM integrationDashboard conversii
Etapizare
Cum se transformă scenariul într-un proiect controlat
Săpt. 1-2
Audit CRM
Curățăm câmpurile esențiale și definim ce înseamnă oportunitate bună.
Săpt. 3-4
Model inițial
Construim scorul și explicăm factorii pe care sales îi poate valida.
Săpt. 5-6
Integrare CRM
Afișăm scorul, motivul și următoarea acțiune în fluxul curent.
Săpt. 7-8
Test A/B
Comparăm prioritizarea AI cu metoda cronologică și recalibrăm.